1.项目需求： 采购管理 7月11日讯，客户通常会首先和 供应商讨论需求。 所以，如果你见到一个客户对自己的需求非常了解，你得考虑是客户比较专业呢，还是他已经与 供应商探讨了很长时间;客户是不厌其烦地与你沟通需求呢，还是明确地告诉你他要做什么;客户对沟通的时间是否有限制，你能否接触到关键的人物? 2.项目方案： 客户是详细地与你沟通实现的方案和路径，还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间，而且没有太多兴趣与你探讨解决方案。 3.产品功能和演示： 产品演示时，客户是详细地看你产品的所有功能，还是仅对其中的少数功能感兴趣? 是有一个检查清单，还是干脆直接询问你们某个功能是如何实现的? 另外的细节是：是否有人参加竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足够的耐心?给我们的演示时间的长短，是否与其他对手一样? 4.项目计划和时间： 你是否能和客户一起商定项目的时间?如果总是被动地听从客户的安排，并且总感觉到时间紧张，那么这也是一个判断依据。 这些方法有利于我们简单地判断在销售中的位置。 无论何时，都应该记住：我们不是一个人到客户那里去的，我们总是带着竞争对手一起去见客户。所以，你表现得好坏并不重要，关键是你在客户那里表现得要比你的对手更好。同样一个问题，客户会问不同的供应商，然后对不同答案进行比较，从而判断谁更可依赖、谁更专业，这种对比伴随着项目的始终。 所以，回答每一个问题时，都要意识到：竞争对手其实就在你的身边;这个问题如果是对手来回答，会是什么样的答案?有的时候，回答“是”是个好的答案，可有的时候，回答“否”往往更有利于你获得信任。 经常遇到很多年轻销售，客户提出不合理的要求和提供不符合实际的功能时，往往不敢回答“否”。其实，这个时候回答“否”，并简单明确地说明为什么是“否”，往往比模棱两可地说“是”更有价值和意义，更有利于取得客户的信任。当然，客户这样做还有一个重要原因：客户可能有意挑起和加剧供应商之间的相互竞争，以使自己获得更多的信息和服务以及更优惠的价格。 所以，如果你一味地根据竞争制定策略，往往容易进入客户的圈套，而客户往往在“鹬蚌相争”时，取“渔翁之利”。 要取得成功，唯有全心全意地关注客户，虽然在漫长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手，然而那仅是“瞄”而已，我们更需要的是全身心地“盯”住客户。
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